6 stratégies clés pour être davantage recommandé
Les pros partagent leurs conseils sur la manière dont les anciens clients peuvent aider à en obtenir de nouveaux
Demander à vos clients de vous recommander à de nouveaux clients potentiels devrait faire partie de votre stratégie commerciale dès le départ. Et, bien qu’il n’existe pas une méthode universelle unique pour demander des recommandations, voici certaines choses que vous pouvez mettre en place afin d’adopter la bonne approche pour votre activité. Dans cet article, des constructeurs, architectes et architectes d’intérieurs partagent ce qui marche pour eux. À vous de voir si leurs idées pourraient être efficaces pour vous.
Richard Harp, constructeur de maisons et propriétaire de Richard Harp Homes, se concentre aussi principalement sur Houzz, mais s’assure de maintenir une présence plus large ailleurs afin d’élargir le nombre de clients potentiels pouvant trouver son travail en ligne. « Nous demandons à nos clients de nous recommander sur Houzz, et nous avons aussi demandé à une poignée de personnes de nous évaluer sur Google, Yahoo, Facebook — quelque chose comme cinq par plateforme juste pour y avoir une présence », explique Richard Harp. « Nous en avons plus sur Linkedin, peut-être 44 recommandations, car nous y sommes depuis plus longtemps. »
Elena Eskandari, architecte d’intérieur pour Case Design/Remodeling, a également adopté une stratégie digitale diversifiée. « J’utilise le lien proposé par Houzz pour écrire des avis sur Houzz, et j’envoie aussi un e-mail personnalisé aux clients », précise la professionnelle. « Case, en tant qu’entreprise, fait un excellent travail en envoyant des newsletters aux anciens clients, postant des photos de nouveaux projets, d’avancées de projets, des rendus 3D et autres croquis sur les réseaux sociaux. »
Utiliser les réseaux sociaux est un bon moyen de s’assurer que son travail reste prioritaire dans sa région. Amanda Heys, de Locati Architects, précise que la plupart des clients de sa société arrive sur son profil Houzz grâce au bouche-à-oreille et aux réseaux sociaux, puis la contacte.
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Elena Eskandari, architecte d’intérieur pour Case Design/Remodeling, a également adopté une stratégie digitale diversifiée. « J’utilise le lien proposé par Houzz pour écrire des avis sur Houzz, et j’envoie aussi un e-mail personnalisé aux clients », précise la professionnelle. « Case, en tant qu’entreprise, fait un excellent travail en envoyant des newsletters aux anciens clients, postant des photos de nouveaux projets, d’avancées de projets, des rendus 3D et autres croquis sur les réseaux sociaux. »
Utiliser les réseaux sociaux est un bon moyen de s’assurer que son travail reste prioritaire dans sa région. Amanda Heys, de Locati Architects, précise que la plupart des clients de sa société arrive sur son profil Houzz grâce au bouche-à-oreille et aux réseaux sociaux, puis la contacte.
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2. Demandez à vos anciens clients d’accepter les appels de la part de vos clients potentiels
Parfois, il est bien d’encourager les clients à se passer le mot dans une stratégie de bouche-à-oreille. Demandez à vos clients actuels ou passés de se rendre disponibles pour parler avec vos clients potentiels et leur donner un bon témoignage qui pourra accélérer votre réputation auprès de la communauté.
« Nous avons une liste de clients de référence que nos prospect sont invités à appeler », explique Amanda Heys.
Brit Amundson a aussi adopté cette approche. « Nous fournissons une liste de clients de référence avec notre dossier marketing, que nous donnons à nos prospects après la première réunion commerciale, et nous leurs disons que nous pouvons les mettre en contact avec quelqu’un qui nous a fait faire un projet similaire s’ils le souhaitent », ajoute la pro. « S’ils acceptent cette offre, nous contactons un ancien client et nous lui demandons s’il serait prêt à parler avec notre client potentiel — presque tous répondent positivement. Ce procédé semble renforcer la confiance lors du processus de vente. »
La conceptrice de cuisines Sarah Robertson, de Studio Dearborn, va un peu plus loin. Elle demande à ses anciens clients de faire visiter leur cuisine à ses clients potentiels. De cette manière, le client potentiel peut se rendre compte d’à quel point la conception de la cuisine fonctionne en parcourant sa disposition, en ouvrant les tiroirs, en touchant les matériaux et en parlant avec les anciens clients de la manière dont s’est déroulé leur projet.
Parfois, il est bien d’encourager les clients à se passer le mot dans une stratégie de bouche-à-oreille. Demandez à vos clients actuels ou passés de se rendre disponibles pour parler avec vos clients potentiels et leur donner un bon témoignage qui pourra accélérer votre réputation auprès de la communauté.
« Nous avons une liste de clients de référence que nos prospect sont invités à appeler », explique Amanda Heys.
Brit Amundson a aussi adopté cette approche. « Nous fournissons une liste de clients de référence avec notre dossier marketing, que nous donnons à nos prospects après la première réunion commerciale, et nous leurs disons que nous pouvons les mettre en contact avec quelqu’un qui nous a fait faire un projet similaire s’ils le souhaitent », ajoute la pro. « S’ils acceptent cette offre, nous contactons un ancien client et nous lui demandons s’il serait prêt à parler avec notre client potentiel — presque tous répondent positivement. Ce procédé semble renforcer la confiance lors du processus de vente. »
La conceptrice de cuisines Sarah Robertson, de Studio Dearborn, va un peu plus loin. Elle demande à ses anciens clients de faire visiter leur cuisine à ses clients potentiels. De cette manière, le client potentiel peut se rendre compte d’à quel point la conception de la cuisine fonctionne en parcourant sa disposition, en ouvrant les tiroirs, en touchant les matériaux et en parlant avec les anciens clients de la manière dont s’est déroulé leur projet.
3. Investissez dans des photos et vidéos de qualité
Votre présence en ligne et vos recommandations par le bouche-à-oreille vous ouvrent des portent, mais c’est certainement votre portfolio de projets qui va vous permettre de conclure l’affaire. Investir dans des photos et vidéos professionnelles de qualité pour vos projets terminés vous permettra de créer l’une des meilleures références que vous pouvez avoir.
« En tant que constructeur sur mesure, vous vous mettez hors de votre travail à chaque fois que vous terminez un projet, et une fois que votre client y a emménagé vous n’avez plus de modèle de maison ou autre pour montrer votre travail », partage Pierrette Tierney-Magleby, vice-présidente du développement pour le constructeur de maisons sur-mesure Magleby Construction. « Nous mettons un point d’honneur à faire réaliser des photos d’architecture professionnelles et, à l’occasion, des vidéos ou prises de vue par drone de nos projets pour avoir un portfolio d’images. »
« Nous demandons également à nos clients des témoignages écrits ou vidéo sur leur expérience avec Magleby Construction. Nous utilisons ces témoignages sur notre site Internet et autres plateformes sociales comme Houzz. Nous sommes ainsi fiers d’avoir reçu une récompense Best of Houzz Service en 2018 alors que nous avions collecté 45 avis. Pour notre site Internet, nous nous sommes aperçus que les témoignages vidéos étaient particulièrement efficaces car on peut vraiment y voir les sentiments et émotions de nos clients. »
Votre présence en ligne et vos recommandations par le bouche-à-oreille vous ouvrent des portent, mais c’est certainement votre portfolio de projets qui va vous permettre de conclure l’affaire. Investir dans des photos et vidéos professionnelles de qualité pour vos projets terminés vous permettra de créer l’une des meilleures références que vous pouvez avoir.
« En tant que constructeur sur mesure, vous vous mettez hors de votre travail à chaque fois que vous terminez un projet, et une fois que votre client y a emménagé vous n’avez plus de modèle de maison ou autre pour montrer votre travail », partage Pierrette Tierney-Magleby, vice-présidente du développement pour le constructeur de maisons sur-mesure Magleby Construction. « Nous mettons un point d’honneur à faire réaliser des photos d’architecture professionnelles et, à l’occasion, des vidéos ou prises de vue par drone de nos projets pour avoir un portfolio d’images. »
« Nous demandons également à nos clients des témoignages écrits ou vidéo sur leur expérience avec Magleby Construction. Nous utilisons ces témoignages sur notre site Internet et autres plateformes sociales comme Houzz. Nous sommes ainsi fiers d’avoir reçu une récompense Best of Houzz Service en 2018 alors que nous avions collecté 45 avis. Pour notre site Internet, nous nous sommes aperçus que les témoignages vidéos étaient particulièrement efficaces car on peut vraiment y voir les sentiments et émotions de nos clients. »
4. Diversifiez
Le conseil le plus important que donnent les professionnels sur les recommandations est certainement de ne pas se reposer sur une seule stratégie pour trouver de nouveaux clients. Vous devez concentrer vos efforts pour obtenir des recommandations sur la présence en ligne et le bouche-à-oreille tout en gardant du temps et de l’énergie pour essayer de nouvelles choses.
Alan Looney, président de la société de conception et de construction Castle Homes, a réussi en diversifiant ses efforts. « Nous avons utilisé une enquête en ligne envoyée aux clients à mi-parcours du projet et deux mois après leur emménagement dans leur nouveau logement », explique Alan Looney. « Leurs réponses nous donnent un aperçu de ce qu’ils pensent de notre procédé de construction. Ils laissent également des commentaires généraux sur leur expérience avec Castle Homes. Ces commentaires sont ensuite utilisés sur notre site Internet pour être vus par les clients potentiels lorsqu’ils nous recherchent en ligne. »
« Grâce à notre réputation et à nos 27 années d’expérience dans le centre du Tennessee, nous avons développé une marque forte au sein de notre communauté, et les agents immobiliers sont aussi prompts à nous recommander », poursuit Alan Looney. « Les événements sont une autre partie importante de notre processus de recommandations. Les visiteurs de nos maisons d’exposition nous contactent et parlent avec leurs amis de nos maisons et de la qualité qu’ils ont pu voir. »
Le conseil le plus important que donnent les professionnels sur les recommandations est certainement de ne pas se reposer sur une seule stratégie pour trouver de nouveaux clients. Vous devez concentrer vos efforts pour obtenir des recommandations sur la présence en ligne et le bouche-à-oreille tout en gardant du temps et de l’énergie pour essayer de nouvelles choses.
Alan Looney, président de la société de conception et de construction Castle Homes, a réussi en diversifiant ses efforts. « Nous avons utilisé une enquête en ligne envoyée aux clients à mi-parcours du projet et deux mois après leur emménagement dans leur nouveau logement », explique Alan Looney. « Leurs réponses nous donnent un aperçu de ce qu’ils pensent de notre procédé de construction. Ils laissent également des commentaires généraux sur leur expérience avec Castle Homes. Ces commentaires sont ensuite utilisés sur notre site Internet pour être vus par les clients potentiels lorsqu’ils nous recherchent en ligne. »
« Grâce à notre réputation et à nos 27 années d’expérience dans le centre du Tennessee, nous avons développé une marque forte au sein de notre communauté, et les agents immobiliers sont aussi prompts à nous recommander », poursuit Alan Looney. « Les événements sont une autre partie importante de notre processus de recommandations. Les visiteurs de nos maisons d’exposition nous contactent et parlent avec leurs amis de nos maisons et de la qualité qu’ils ont pu voir. »
5. Demandez à d’autres pros de vous recommander
Les propriétaires ne sont pas la seule source de recommandations. Les autres architectes, designers, constructeurs, sous-traitants et partenaires commerciaux peuvent aussi vous aider à élargir et renforcer votre réputation ainsi que votre portefeuille de prospects. Ces pros peuvent vous recommander auprès de leurs clients s’ils ne sont pas le bon contact pour répondre à leur demande ou s’ils sont trop débordés pour prendre des projets supplémentaires. Au moment d’envoyer des demandes pour des avis à vos anciens clients, veillez à envoyer des demandes aux professionnels qui peuvent parler positivement de votre contribution sur le projet.
Les propriétaires ne sont pas la seule source de recommandations. Les autres architectes, designers, constructeurs, sous-traitants et partenaires commerciaux peuvent aussi vous aider à élargir et renforcer votre réputation ainsi que votre portefeuille de prospects. Ces pros peuvent vous recommander auprès de leurs clients s’ils ne sont pas le bon contact pour répondre à leur demande ou s’ils sont trop débordés pour prendre des projets supplémentaires. Au moment d’envoyer des demandes pour des avis à vos anciens clients, veillez à envoyer des demandes aux professionnels qui peuvent parler positivement de votre contribution sur le projet.
6. Faites en une célébration
Demandez des recommandations et des avis peut paraître étrange, notamment quand l’enthousiasme de la finalisation du projet est passé et que les clients ont emménagé dans leur logement ou sont trop occupés à profiter des lieux. Capitalisez donc sur cet enthousiasme initial en demandant des avis dans le cadre d’une célébration de fin de projet.
« Nous organisons généralement une célébration de clôture et une réunion à la fin d’un projet pendant lesquels nous fournissons une liste des sélections ainsi que des précisions concernant l’entretien de tous les éléments sélectionnés pour la rénovation », explique la designer Nadia Subaran, d’Aidan Design. « À ce moment là, nous demandons également aux clients une recommandation et nous leur donnons le lien des sites où ils peuvent poster leur avis, dont celui de Houzz. »
ET VOUS ?
Comment faites vous pour collecter des avis clients ?
Découvrez aussi :
Notre rubrique dédiée aux professionnels
Notre logiciel Houzz Pro
Demandez des recommandations et des avis peut paraître étrange, notamment quand l’enthousiasme de la finalisation du projet est passé et que les clients ont emménagé dans leur logement ou sont trop occupés à profiter des lieux. Capitalisez donc sur cet enthousiasme initial en demandant des avis dans le cadre d’une célébration de fin de projet.
« Nous organisons généralement une célébration de clôture et une réunion à la fin d’un projet pendant lesquels nous fournissons une liste des sélections ainsi que des précisions concernant l’entretien de tous les éléments sélectionnés pour la rénovation », explique la designer Nadia Subaran, d’Aidan Design. « À ce moment là, nous demandons également aux clients une recommandation et nous leur donnons le lien des sites où ils peuvent poster leur avis, dont celui de Houzz. »
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Comment faites vous pour collecter des avis clients ?
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Votre présence en ligne est certainement l’un des outils les plus puissants dont vous disposez pour attirer de nouveaux clients. Même si vous avez été recommandé par bouche-à-oreille, le client potentiel se rendra d’abord sur Internet pour consulter les photos de votre travail et lire les commentaires de vos autres clients. Traitez votre présence en ligne comme s’il s’agissait de la première impression qu’un client peut avoir de vous, et assurez vous de diversifier vos contenus pour mieux contrôler cette impression quelle que soit la manière dont le client potentiel vous a trouvé.
« À la fin d’un projet, nous demandons souvent à nos clients de nous laisser un avis sur Houzz ou sur Google - généralement sur Houzz », explique Brit Amundson, présidente et propriétaire de TreHus Architects + Interior Designers + Builders. « Les avis en ligne sont importants car ils sont l’une des premières choses que les clients potentiels voient lorsqu’ils nous recherchent, et cela améliore notre référencement sur les moteurs de recherche. »
Avis clients : un vrai moteur pour votre activité