Comment préparer le premier échange téléphonique avec un client ?
Voici les 5 questions à poser pour mettre toutes les chances de votre côté dès le premier contact avec le client
Pour tirer le meilleur parti de votre premier contact avec un client, laissez les emails de côté et décrochez votre téléphone. En lui parlant directement, vous pourrez mieux comprendre ses attentes, évaluer vos chances de collaborer et, in fine, commencer le projet plus rapidement.
Prenez-le comme un premier contact pour cerner la personne à qui vous vous adressez et non comme un appel commercial. Cette conversation téléphonique vous aidera à évaluer la nature du projet et à comprendre qui est le client. Soyez à l’écoute et posez les questions suivantes.
Prenez-le comme un premier contact pour cerner la personne à qui vous vous adressez et non comme un appel commercial. Cette conversation téléphonique vous aidera à évaluer la nature du projet et à comprendre qui est le client. Soyez à l’écoute et posez les questions suivantes.
2. Quel est votre planning ?
Vous allez parler de délais à respecter, mais il y a aussi d’autres questions relatives au timing à prendre en compte. Pourquoi ce client se lance-t-il maintenant dans ce projet ? Est-ce lié à un budget donné ou à des contraintes de temps ? Collectez le plus d’informations possible pour vous faire une idée de la durée du projet et proposer des délais qui conviendront à tout le monde.
Sachez que le nouveau logiciel Houzz Pro peut vous être d’une aide précieuse pour faire avancer vos projets plus rapidement. Avec les rendez-vous vidéo synchronisés à votre agenda, par exemple, vous pouvez facilement rencontrer les clients sans vous déplacer. Un outil de messagerie intégré permet par la suite de fluidifier vos échanges. De plus, le tableau de bord client aide à tenir ce dernier informé de l’avancé du projet sans aucun effort de votre part. Enfin, vous pouvez facilement créer, envoyer et suivre les ordres de modification, ainsi qu’obtenir l’accord du client au moyen d’une signature électronique.
Vous allez parler de délais à respecter, mais il y a aussi d’autres questions relatives au timing à prendre en compte. Pourquoi ce client se lance-t-il maintenant dans ce projet ? Est-ce lié à un budget donné ou à des contraintes de temps ? Collectez le plus d’informations possible pour vous faire une idée de la durée du projet et proposer des délais qui conviendront à tout le monde.
Sachez que le nouveau logiciel Houzz Pro peut vous être d’une aide précieuse pour faire avancer vos projets plus rapidement. Avec les rendez-vous vidéo synchronisés à votre agenda, par exemple, vous pouvez facilement rencontrer les clients sans vous déplacer. Un outil de messagerie intégré permet par la suite de fluidifier vos échanges. De plus, le tableau de bord client aide à tenir ce dernier informé de l’avancé du projet sans aucun effort de votre part. Enfin, vous pouvez facilement créer, envoyer et suivre les ordres de modification, ainsi qu’obtenir l’accord du client au moyen d’une signature électronique.
3. Quel est votre budget ?
Encouragez le prospect à être transparent sur son budget et donnez également une idée réaliste de vos tarifs. Si toutefois le client se montre réticent, détaillez ce que votre offre comprend et profitez-en pour mettre en avant votre travail. Vous pouvez aussi lui demander sur quels aspects il souhaite économiser et sur lesquels il veut investir. Toute information est bonne à prendre quant au financement du projet.
James Davies témoigne : « Nous voulons savoir rapidement si nos tarifs correspondent au budget du client. La moitié d’entre eux ne prennent pas en compte les frais de conception ou la TVA quand ils calculent leur budget. »
Comment aborder la question du budget avec votre client ?
Encouragez le prospect à être transparent sur son budget et donnez également une idée réaliste de vos tarifs. Si toutefois le client se montre réticent, détaillez ce que votre offre comprend et profitez-en pour mettre en avant votre travail. Vous pouvez aussi lui demander sur quels aspects il souhaite économiser et sur lesquels il veut investir. Toute information est bonne à prendre quant au financement du projet.
James Davies témoigne : « Nous voulons savoir rapidement si nos tarifs correspondent au budget du client. La moitié d’entre eux ne prennent pas en compte les frais de conception ou la TVA quand ils calculent leur budget. »
Comment aborder la question du budget avec votre client ?
4. Qui prend les décisions ?
Trouvez qui est en charge du projet. Il se peut qu’un client prenne une décision qui sera par la suite contestée par son entourage. Faites en sorte que tout le monde soit présent aux réunions si les avis diffèrent.
Trouvez qui est en charge du projet. Il se peut qu’un client prenne une décision qui sera par la suite contestée par son entourage. Faites en sorte que tout le monde soit présent aux réunions si les avis diffèrent.
5. Quel est le but du projet ?
Ne cherchez pas seulement à savoir ce que veut votre prospect : essayez aussi de comprendre ses besoins. Comment l’espace va-t-il être utilisé ? Comment cela va-t-il améliorer le quotidien du client ? Ces questions vous permettront de cerner les tenants du projet.
Ne cherchez pas seulement à savoir ce que veut votre prospect : essayez aussi de comprendre ses besoins. Comment l’espace va-t-il être utilisé ? Comment cela va-t-il améliorer le quotidien du client ? Ces questions vous permettront de cerner les tenants du projet.
ET VOUS ?
Comment gérez-vous les appels avec des clients potentiels ? Partagez vos astuces dans les commentaires ci-dessous.
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Houzz lance Houzz Pro, un logiciel de gestion pour les professionnels
Alon Cohen, co-fondateur de Houzz : Pourquoi Houzz Pro ?
Découvrez notre rubrique dédiée aux professionnels
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Ne négligez pas cette question, car la réponse peut comprendre de précieuses informations qui vous feront gagner du temps. Vous aurez tout d’abord une idée de ce que le client sait de vous et de votre travail. S’il vous a trouvé par le biais de Houzz, par exemple, cela signifie qu’il aura vu vos projets, lu les avis de vos clients précédents, et aura en tête votre style. Il en va de même si c’est un ami du client qui vous a recommandé.
S’il vous a trouvé autrement et ne vous connaît pas, vous pourrez passer le temps que vous jugez nécessaire à lui expliquer votre activité.
« Il est primordial pour nous de cerner dès le début les attentes du client pour définir si nous sommes l’interlocuteur qu’il lui faut », explique James Davies, de Paper House Project. « De nombreuses personnes viennent à nous dans l’idée que nous concevons des cuisines sur mesure, car nous l’avons fait dans le passé. Or, ce n’est pas notre activité principale. »
Cette question est tout aussi importante dans une optique marketing : vous pourrez concentrer vos efforts sur les plateformes que vos prospects ont utilisées pour vous trouver.