Faut-il faire payer pour une consultation ?
Suivez ces quelques conseils de professionnels et faites d’une consultation un atout pour décrocher un projet
Houzz France
30 avril 2018
Une consultation est l’opportunité de rencontrer le prospect, de comprendre ses besoins et de montrer votre expertise. Il faut garder à l’esprit que toutes les consultations ne se terminent pas forcément avec la signature d’un contrat. Comment optimisez-vous votre temps ? « J’appelle toujours un client avant de le rencontrer », explique Emilie Fournet de l’entreprise Emilie Fournet Interiors. « Cela me permet de gagner du temps et d’avoir en amont une idée du déroulement de la consultation à venir. »
Vous hésitez à rendre vos consultations payantes ? Découvrez ces conseils et expériences de professionnels Houzz.
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Instaurez des frais de consultation
Certains professionnels justifient leurs frais de consultation par la valeur du travail engagé, du service fourni et du temps consacré. Une consultation est un échange d’informations et d’opinions entre un particulier et un expert, affirme Fiona Duke de l’entreprise Duke Interiors. « Les clients payent pour le temps que vous leur dédiez, votre travail et votre connaissance en la matière. S’ils veulent seulement poser des questions sur leur maison et sur la manière de la rénover, je fixerais dans ce cas un taux horaire. »
Si vous facturez pour une consultation, vous vous assurez que votre travail fourni n’a pas été une perte de temps si toutefois le client ne veut pas aller plus loin. « Si vous ne souhaitez pas faire payer vos consultations, faites attention de ne pas engager des frais trop importants. Donner des conseils gratuits n’est pas envisageable quand votre société se porte bien », assure Fiona Duke.
Lisa Mettis de l’entreprise Born & Bred Studio affirme qu’il faut que cela vaille le coût du trajet et le temps dédié. « Je ne fais pas payer la première consultation, à moins que le rendez-vous implique des connaissances approfondies dans un autre domaine. Si c’est le cas, je retiendrai 50 % d’un taux horaire classique. »
Certains professionnels justifient leurs frais de consultation par la valeur du travail engagé, du service fourni et du temps consacré. Une consultation est un échange d’informations et d’opinions entre un particulier et un expert, affirme Fiona Duke de l’entreprise Duke Interiors. « Les clients payent pour le temps que vous leur dédiez, votre travail et votre connaissance en la matière. S’ils veulent seulement poser des questions sur leur maison et sur la manière de la rénover, je fixerais dans ce cas un taux horaire. »
Si vous facturez pour une consultation, vous vous assurez que votre travail fourni n’a pas été une perte de temps si toutefois le client ne veut pas aller plus loin. « Si vous ne souhaitez pas faire payer vos consultations, faites attention de ne pas engager des frais trop importants. Donner des conseils gratuits n’est pas envisageable quand votre société se porte bien », assure Fiona Duke.
Lisa Mettis de l’entreprise Born & Bred Studio affirme qu’il faut que cela vaille le coût du trajet et le temps dédié. « Je ne fais pas payer la première consultation, à moins que le rendez-vous implique des connaissances approfondies dans un autre domaine. Si c’est le cas, je retiendrai 50 % d’un taux horaire classique. »
Détaillez ce que la consultation comprend avant que le client n’accepte : c’est aussi un moyen d’expliquer ce que votre tarif implique. Paie-t-il pour poser des questions durant une heure ? Est-ce qu’il repartira avec une ébauche du projet, des idées d’agencement ou des produits à la fin du rendez-vous ?
Quoi que vous décidiez d’offrir, assurez-vous de répondre aux attentes du client par rapport à la consultation. S’il est satisfait, cela augmente vos chances d’obtenir le projet.
Beaucoup de professionnels reconnaissent qu’une consultation payante est un bon moyen de voir si le client est réellement intéressé. « Une personne qui est prête à payer pour une consultation a de fortes chances d’être sérieuse et de donner suite », déclare Lisa Mettis. « Elle a probablement déjà regardé de nombreux portfolios et réseaux sociaux avant de vous contacter. Elle a donc un intérêt certain si elle vous contacte. »
Découvrez Houzz Pro, le nouveau logiciel pour les professionnels
Quoi que vous décidiez d’offrir, assurez-vous de répondre aux attentes du client par rapport à la consultation. S’il est satisfait, cela augmente vos chances d’obtenir le projet.
Beaucoup de professionnels reconnaissent qu’une consultation payante est un bon moyen de voir si le client est réellement intéressé. « Une personne qui est prête à payer pour une consultation a de fortes chances d’être sérieuse et de donner suite », déclare Lisa Mettis. « Elle a probablement déjà regardé de nombreux portfolios et réseaux sociaux avant de vous contacter. Elle a donc un intérêt certain si elle vous contacte. »
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Offrez des consultations gratuites
D’un autre côté, beaucoup de professionnels pensent que les consultations payantes peuvent freiner les prospects et offrir ce premier rendez-vous peut être bénéfique pour votre activité. « Je n’ai jamais eu à rattraper mes heures de travail après un rendez-vous clients. Je considère que cela fait partie intégrante de mon activité et c’est une manière d’inspirer confiance. Je ne veux pas faire payer pour un service avant que le projet n’ait été confirmé », explique Tamsin Leech-Griffiths de l’entreprise Number 8 Project.
Les consultations gratuites permettent également d’apprendre à se connaître et d’éviter que le client n’ait l’impression de dépenser son argent pour un professionnel qui ne correspond peut-être pas à ses exigences. « Je ne fais pas payer mes consultations car, pour moi, c’est un moyen de récolter de précieuses informations pour ensuite élaborer un devis. Le client a donc le temps d’apprendre à vous connaître avant de se lancer. Je pense que c’est un compromis équitable », affirme Brooke Copp-Barton de l’entreprise Home Interior Design.
D’un autre côté, beaucoup de professionnels pensent que les consultations payantes peuvent freiner les prospects et offrir ce premier rendez-vous peut être bénéfique pour votre activité. « Je n’ai jamais eu à rattraper mes heures de travail après un rendez-vous clients. Je considère que cela fait partie intégrante de mon activité et c’est une manière d’inspirer confiance. Je ne veux pas faire payer pour un service avant que le projet n’ait été confirmé », explique Tamsin Leech-Griffiths de l’entreprise Number 8 Project.
Les consultations gratuites permettent également d’apprendre à se connaître et d’éviter que le client n’ait l’impression de dépenser son argent pour un professionnel qui ne correspond peut-être pas à ses exigences. « Je ne fais pas payer mes consultations car, pour moi, c’est un moyen de récolter de précieuses informations pour ensuite élaborer un devis. Le client a donc le temps d’apprendre à vous connaître avant de se lancer. Je pense que c’est un compromis équitable », affirme Brooke Copp-Barton de l’entreprise Home Interior Design.
D’autres professionnels voient les consultations gratuites comme une opportunité de vérifier si le projet peut marcher ou non. Rebecca Herman, de l’entreprise House of Joan, explique qu’elle ne facture pas le premier rendez-vous et fait toujours une visite. « Il est très important pour nous que la première consultation se déroule dans l’endroit où le projet va avoir lieu et de rencontrer le client. Nous pouvons déjà prendre les mesures ou faire des photos. Aucun frais n’est demandé car nous voyons cela comme un moyen de mettre en avant notre expertise et notre expérience. »
Trouvez le juste milieu
Il est peut-être préférable de trouver le juste milieu entre faire payer pour une consultation ou l’offrir : cela pourrait être un rendez-vous gratuit, qui dure moins longtemps et où l’on ne rentre pas dans les détails. « Une première consultation pour rencontrer le client chez lui vous donne une idée de son environnement, ses goûts et donc un aperçu du potentiel du projet », affirme Vickie Nickolls, de l’entreprise Interior Therapy.
Ce genre de rendez-vous rassure le client sur la manière dont est géré son argent pour élaborer le projet. « La plupart de mes clients n’ont jamais eu recours à un designer d’intérieur et donc il faut être vigilant avec eux : c’est une bonne opportunité de les mettre à l’aise et de leur expliquer la procédure », ajoute Vickie Nickolls.
Pendant ce rendez-vous, le professionnel peut choisir de ne partager des idées et informations qu’au moment où le client est certain de démarrer le projet.
Il est peut-être préférable de trouver le juste milieu entre faire payer pour une consultation ou l’offrir : cela pourrait être un rendez-vous gratuit, qui dure moins longtemps et où l’on ne rentre pas dans les détails. « Une première consultation pour rencontrer le client chez lui vous donne une idée de son environnement, ses goûts et donc un aperçu du potentiel du projet », affirme Vickie Nickolls, de l’entreprise Interior Therapy.
Ce genre de rendez-vous rassure le client sur la manière dont est géré son argent pour élaborer le projet. « La plupart de mes clients n’ont jamais eu recours à un designer d’intérieur et donc il faut être vigilant avec eux : c’est une bonne opportunité de les mettre à l’aise et de leur expliquer la procédure », ajoute Vickie Nickolls.
Pendant ce rendez-vous, le professionnel peut choisir de ne partager des idées et informations qu’au moment où le client est certain de démarrer le projet.
Lorsque vous offrez la première consultation, il faut connaître les étapes à venir pour démarrer un projet. « Après le premier rendez-vous de 45 minutes où il y a eu un échange d’informations, il est important de faire le point sur la conversation », explique Lisa Mettis. « Si le client est satisfait et veut commencer le projet, je peux alors faire une ébauche du design. »
N’oubliez pas de revenir sur les points abordés durant la consultation dans un e-mail, annoncez les frais du projet pour que tous les tarifs soient clairs dès le départ. Créez un environnement de travail sain pour entretenir de bonnes relations avec votre client tout au long du projet.
ET VOUS ?
Quel est votre avis sur les consultations ? Partagez votre expérience dans les commentaires !
N’oubliez pas de revenir sur les points abordés durant la consultation dans un e-mail, annoncez les frais du projet pour que tous les tarifs soient clairs dès le départ. Créez un environnement de travail sain pour entretenir de bonnes relations avec votre client tout au long du projet.
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Ma petite auto-entreprise de Décoration d'intérieur est en phase de lancement et je propose déjà une 1ère consultation gratuite, par téléphone. Mais si le prospect semble très intéressé et que je souhaite en savoir plus, je me déplace pour voir le lieu de la prestation.
C'est très apprécié par le client et cela permet de valider le devis pour un engagement futur.
Toutefois j'essaie de ne pas trop donner de conseils "gratuits".
I agree the initial consultation is to listen to the client, determine their needs & more importantly see if we are a good fit. Following the initial meeting a quotation is prepared & contracts signed. The project requirements & fees are very clear. Once contracts are signed & deposit received we organise a site visit & start working on the design.