Travailler sur des projets plus rémunérateurs est la stratégie que comptent favoriser les professionnels de la maison cette année. Selon les résultats de notre Baromètre de l’industrie 2022, 65 % des entreprises, tous secteurs confondus, prévoient de réaliser des projets de plus grande envergure en 2022, donc plus coûteux, afin d’augmenter leurs revenus. Quels sont alors les moyens mis en place pour y arriver ? Les professionnels présents sur Houzz répondent à cette question en partageant leurs propres stratégies avec la communauté.
Soigner sa vitrine pour attirer les bons clients
Avant d’espérer rentrer des projets plus rémunérateurs, encore faut-il mettre en avant son travail de manière adéquate pour attirer les bons clients. Cela passe notamment par une communication adaptée, via la présentation de projets à la hauteur de ses attentes, et par une transparence totale sur ses tarifs, afin d’éduquer les prospects sur le coût des prestations proposées.
« Nous sommes davantage à la recherche de jolis projets que dans une approche de volume. Nous essayons donc de valoriser nos beaux projets en travaillant avec des architectes et en valorisant leur mise en valeur, via des shootings photos professionnels notamment. Nous soignons notre vitrine avec ces projets et communiquons ainsi sur notre savoir-faire », partage le cuisiniste Xavier Dessaux, de la société Les cuisines d’Arno. Les projets mis en avant sur le profil Houzz de l’entreprise reflètent ainsi le profil de clients souhaité.
Aborder rapidement la question du budget
La transparence sur les tarifs pratiqués est aussi primordiale pour éviter les déceptions au moment des premiers contacts avec un prospect. Ainsi, plusieurs professionnels nous ont confié engager la question du budget le plus rapidement possible avec leurs clients. Si les demandes de nouveaux projets sont nombreuses, toutes ne sont pas réalistes en termes de budget et un tri s’avère alors nécessaire.
« J’échange assez vite avec mes clients potentiels sur la question, car ils n’ont souvent pas le budget qui correspond à leurs prétentions. Il faut donc engager la discussion le plus tôt possible pour voir si le projet est réaliste. Certaines demandes n’aboutissent pas pour cette raison », explique l’architecte d’intérieur Anne Chemineau, de l’agence Decor Interieur. La décoratrice d’intérieur Élodie Chermette, de la société Pièces d’identité adopte la même stratégie avec ses clients : « Je ne prends que des projets cohérents, qui correspondent à mon travail. Je ne fais plus trop de cuisines petit budget, par exemple. Je sonde beaucoup les clients au début et pose de nombreuses questions. »
Savoir dire non à un projet
Quand le budget n’est pas réaliste ou que le projet ne correspond pas à son champ d’action, certains n’hésitent pas à le refuser pour préserver leur temps et le consacrer aux projets auxquels ils aspirent.
C’est le choix que fait cette année la designer d’intérieur Karen Tinka : « Je souhaite recentrer mon activité sur ce que je sais faire le mieux. Je ne veux pas perdre de temps à faire tous les devis. Si un projet ne me correspond pas, je ne réponds pas et je laisse sa chance à l’un de mes confrères. Il y a du travail pour tout le monde, alors je me dis qu’il est préférable de ne pas répondre si on sent que l’on ne va pas donner le meilleur de soi-même pour un projet ». La professionnelle estime qu’elle arrive à un moment dans le développement de son activité où elle peut dire non à des projets et compte en profiter pour réduire son champ d’action et se spécialiser sur la rénovation de biens complets.
Élodie Chermette fait également de la question du budget une priorité dès les premières discussions avec ses clients. « Quand je refuse un projet, c’est souvent car le budget est déconnecté de la réalité. Le sujet vient très tôt dans les discussions, au moins pour définir une fourchette et évaluer si elle est réaliste. Pour les cuisines, par exemple, les clients n’ont pas forcément conscience du nombre de métiers qui interviennent, donc de l’importance du budget », explique la professionnelle.
Afin de ne pas perdre de temps, l’architecte d’intérieur Alexandra Teboul, de l’agence InDé - créateurs d’identités, est quant à elle transparente dès le départ : « Je dis aux clients qu’en fonction des matériaux et des éléments à concevoir sur mesure, la fourchette basse tourne autour des 1500 euros du mètre carré. »
Faire plusieurs propositions
Afin d’éduquer les clients quant au coût de leur prestation et les pousser à dépenser davantage pour un rendu plus qualitatif, certains professionnels choisissent de leur faire plusieurs propositions : une qui correspond en tout point à leur budget et l’autre avec des aménagements et matériaux mieux adaptés ou de meilleure qualité.
Ainsi, l’architecte d’intérieur Stéphanie Romon, de l’agence Expression Architecte Intérieur, se garde toujours une marge de manœuvre face aux enveloppes annoncées, car elle sait par expérience que les clients ne mettent par toujours tous leurs pions sur la table dès les premiers rendez-vous. « Les clients ne nous disent pas toujours tout et arrivent souvent à augmenter leur budget en fonction des propositions qu’on leur fait. Souvent, je ne m’occupe pas de l’ameublement, alors il arrive qu’ils gardent une partie de leur budget pour cela et qu’ils décident de la rogner en faveur de ma prestation », détaille la professionnelle, avant de poursuivre « Souvent, plus on avance dans un projet, plus le cahier des charges augmente et donc le budget avec. Les clients sont aussi plus susceptibles de fonctionner au coup de cœur pendant le projet ».
Karen Tinka nous confie également que, si avant elle essayait de se tenir au budget annoncé par ses clients, elle se permet désormais de faire une proposition autre pour les pousser vers des choix plus qualitatifs et mieux adaptés à leur bien-être et mode de vie.
Facturer l’étude du projet
Aussi, pour qualifier les demandes plus rapidement et s’assurer qu’elles correspondent bien à leur offre, plusieurs professionnels de la maison font le choix de facturer l’étude des projets aux clients. C’est ce que nous explique le cuisiniste Xavier Dessaux : « Nous fonctionnons avec des rendez-vous payants. Soit les clients viennent sur les recommandations d’un architecte ou architecte d’intérieur et l’étude est gratuite, soit elle leur est facturée 200 euros, déductibles à la commande. Nous nous assurons ainsi que nous pouvons consacrer du temps à la conception du projet sans ce celui ne nuise à notre activité. »
La conceptrice de cuisine Roberta Becherucci adopte désormais elle aussi la même méthode pour sa société. Elle demande une avance à ses clients pour l’étude du projet et retire le montant du total si ce dernier se concrétise. « Cela me permet de ne pas m’éparpiller dans des projets qui ne se concrétisent pas », confie la professionnelle. Elle poursuit en expliquant : « Je choisis mieux mes projets qu’avant et je me concentre sur des chantiers plus importants ou plus agréables. Je ne veux pas avoir de salariés alors c’est la bonne stratégie à adopter pour développer mon activité. »
S’appuyer sur un outil de gestion
Il n’est pas toujours nécessaire de s’entourer de nouveaux collaborateurs pour développer son activité. Parfois, opter pour les bons outils permet de répondre à plus de demandes ou de prendre des projets de plus grande envergure. Véronique Rivière, architecte d’intérieur de l’agence Chic Home Design Paris, fait partie des professionnels de la maison qui ont adopté le logiciel Houzz Pro et explique de quelle manière ce dernier lui a permis de travailler sur des projets plus rémunérateurs pour son activité : « Avec Houzz Pro je peux faire évoluer mon activité plus facilement, en prenant des projets plus complexes, car c’est un véritable couteau suisse, un outil complet qui me fait gagner en efficacité sur l’aspect marketing mais aussi sur la gestion des projets. »
Elle s’est notamment appuyée sur les outils de gestion de projet et de facturation pour travailler sur une rénovation plus complexe que celles qu’elle avait l’habitude de prendre. « J’ai commencé à utiliser le tableau de bord et le planning m’aide à voir l’avancement du projet, à savoir précisément où j’en suis et à prendre des mesures à temps s’il y a du retard, en informant les clients et en anticipant sur les étapes à venir. On a ainsi une vue sur le chemin critique d’un projet et cela permet de voir sur quel autre poste on va pouvoir gagner du temps », détaille-t-elle dans son témoignage.
