Cette année, vous vous êtes peut-être engagé à travailler plus intelligemment et plus efficacement. Mais comment faire ? Ne vous inquiétez pas : nous avons préparé les 6 questions que tout professionnel de la rénovation doit se poser pour mieux développer son activité en 2023, ainsi que les solutions que d’autres d’experts y ont apportées.
1. Mes clients correspondent-ils bien à mes attentes ?
Holley Pokera, architecte d’intérieur, considère 2022 comme la meilleure année d’exercice de sa carrière. Elle se prépare toutefois à un possible ralentissement de son activité en 2023 suite à sa décision de se concentrer sur des clients correspondant à sa niche de marché. En redoublant d’efforts pour attirer encore plus de clients de la branche haut de gamme du secteur, elle a progressivement abandonné ses prestations d’entrée de gamme et les a retirées du site Internet de son entreprise, Holley Pokera Interior Design. Elle préfère désormais se concentrer sur des services haut de gamme et accepter un nombre réduit de projets, mais plus qualitatifs.
« J’ai beaucoup travaillé afin de collaborer avec des clients fortunés, ayant un profil correspondant à mes attentes, et qui sont prêts à dépenser davantage », déclare-t-elle, avant d’ajouter : « Au fil du temps, vous comprenez qu’il est bien plus productif et avantageux pour l’image de votre entreprise de travailler avec des clients haut de gamme qui respectent le professionnel auxquels ils font appel ».
Jay Sifford, gérant de Jay Sifford Garden Design, évalue d’abord si son style et son approche du paysagisme correspondront bien au projet du client. Il accorde beaucoup d’importance à la collaboration tout au long du processus créatif. « Je recherche des gens qui souhaitent réellement s’investir dans le projet, enthousiastes, et ouverts aux nouvelles idées », déclare-t-il. « Je souhaite travailler avec des personnes qui montrent un réel intérêt pour notre travail et qui veulent des jardins dans lesquels ils vivront une expérience vraiment immersive. »
Bâtir une bonne collaboration peut se révéler difficile : toutefois, grâce à des outils comme le portail client Houzz Pro, les professionnels peuvent travailler avec leurs clients où qu'ils soient grâce à la messagerie en ligne, au partage des photos et des fichiers, et aux outils de conception. L’historique des échanges est conservé pour en faciliter la consultation, et vous pouvez choisir à tout moment les informations que vous souhaitez partager avec vos contacts ou non.
2. Ma stratégie marketing est-elle efficace ?
Pour Bob Hursthouse, paysagiste à Chicago et gérant de Hursthouse Landscape Architects and Contractors, une bonne relation client est une relation qui est entretenue. « Nous essayons de bâtir des relations client à long terme », déclare-t-il. « Je présente toujours le jardin dans une perspective s’étendant sur l’ensemble de l’année, car celui-ci sera amené à évoluer au fil du temps. Par exemple, une fois que les arbres auront développé leur feuillage, la cour ensoleillée se transformera en cour ombragée. »
Durant la pandémie de COVID-19, il a envoyé chaque semaine des e-mails à propos de son propre jardin, contenant des informations sur les oiseaux qui le fréquentaient ou encore des recettes de barbecue. « J’ai reçu énormément de retours de la part de clients qui nous remerciaient pour la bouffée d’air frais que nos e-mails leur apportaient », déclare-t-il.
Holley Pokera, quant à elle, essaie d’intégrer pleinement son vaste répertoire de clients et de contacts affiliés qu’elle a enrichi au fil des ans à sa stratégie marketing annuelle, au lieu de leur écrire une seule fois par an pour leur souhaiter un joyeux Noël. « J’ai enfin commencé une newsletter pour échanger avec tous mes clients passés qui ont apprécié mes projets ainsi que ma liste d’artisans du bâtiment », déclare-t-elle. « J’arrive très bien à vendre à mes clients la forme finale que leur projet revêtira. Notre relation de travail compte beaucoup à mes yeux : un projet réussi est synonyme de belles photographies, de recommandations et d’une meilleure réputation. »
« J’ai compris que si je souhaitais dominer ce marché, je dois mettre en avant mon entreprise le plus possible », déclare quant à lui Blake Eastwood, gérant de Entire Home. À ses yeux, Houzz Pro constitue une solution complète, à l’image de son entreprise et à l’inverse des entreprises de rénovation traditionnelles : ses outils marketing ne se concentrent pas uniquement sur le travail de rénovation, mais également sur la gestion des matériaux et des finances.
Comment tous ces professionnels savent-ils toutefois quelle composante de leur stratégie marketing est réellement efficace ? Grâce à un gestionnaire de réussite d’entreprise comme la solution Houzz Pro, ils peuvent notamment profiter de fonctionnalités d’analyses et de statistiques pour évaluer leur impact en ligne, comparer les vues de leur profil Houzz Pro et les temps de réponse de leurs prospects aux critères de référence du secteur, ou encore identifier les photos de leur profil qui attirent le plus ou le moins leurs visiteurs grâce à l’analyse des clics.
3. Est-ce que je passe trop de temps au bureau ?
Personne n’aime passer sa journée à préparer des devis : toutefois, des devis professionnels et détaillés ont un impact considérable sur le succès commercial des entreprises de rénovation.
Drew Romero, gérant de Drew Drywall, a réussi à se démarquer de la concurrence grâce à ses devis hautement professionnels. « J’avais besoin de trouver une façon de me distinguer des autres et de renforcer la crédibilité de mon travail », déclare-t-il. « J’avais également besoin d’un outil intuitif et efficace, car je savais que mon entreprise se développait de plus en plus. » Il a donc décidé d’essayer l'outil de création de devis de Houzz Pro.
« J’ai pu créer mon premier devis en 15 minutes, et remporter le projet grâce à un document détaillé et crédible qui contenait toutes les informations dont le client avait besoin pour savoir ce dans quoi son argent était investi. Personne n’aime donner de l’argent sans savoir comment il sera dépensé. J'ai pu décrocher quatre projets à la suite. »
Grâce à Houzz Pro, les professionnels peuvent établir des devis jusqu’à 10 fois plus vite tout en permettant à leurs clients de les valider facilement, ainsi que les ordres de modification et les bons de commande, depuis leur téléphone portable grâce aux signatures électroniques. Le temps économisé grâce à l’adoption de nouveaux outils technologiques leur permet de préparer des propositions pour d'autres projets, d’améliorer leur équilibre vie privée-vie professionnelle, et de gérer plus efficacement leurs opérations commerciales.
Avant d’investir dans des outils sophistiqués pour mieux gérer son entreprise, l’architecte d’intérieur Rachel Larraine réalisait tout le travail elle-même. « J’utilisais des feuilles de calcul pour effectuer tout mon travail, qu’il s’agisse de créer des factures ou d’assurer le suivi de toutes mes informations, ce qui résultait également en une perte de temps considérable. »
Désormais, elle a choisi Houzz Pro pour fluidifier son activité, ce qui l’aide également à passer davantage de temps avec sa famille en dehors du travail. Grâce au portail client, elle peut également regrouper tous ses échanges avec ses clients à un seul endroit au lieu de leur demander de lui envoyer des e-mails ou des messages. « J’aime pouvoir échanger directement avec mes clients depuis la plateforme : ainsi, ils n’ont pas besoin de m'appeler ni de me contacter sur mon adresse e-mail personnelle », affirme-t-elle.
4. Les tarifs de mes prestations sont-ils suffisamment élevés ?
Selon le professionnel de la rénovation de luxe Jason Bliss, gérant de Benchmark Home, même les clients les plus fortunés peuvent se montrer réticents à l’idée de payer un prix raisonnable pour des travaux de rénovation. Il essaie donc de leur expliquer les prix de ses services en les comparant à d’autres aspects de leur vie quotidienne. « Je leur demande combien ils sont prêts à payer quelqu’un qui réparerait leur Mercedes », déclare-t-il. « Ils ne verraient souvent aucun problème à payer entre 400 et 500 € de l’heure pour ce service : dans ce cas, pourquoi devraient-ils payer moins cher quelqu’un qui s’occuperait de leur bien le plus onéreux ? Pour appuyer mon argument, je leur demande également s’ils souhaitent vraiment payer quelqu’un 25 € de l’heure pour venir travailler sur une habitation valant 3 millions d’euros. Ils répondent toujours par la négative ».
Bliss rappelle également à ses clients qu’ils paient pour pouvoir accéder à tout un éventail de compétences. « J’ai pour habitude de sensibiliser mes clients à la question, d’autant plus à l’heure actuelle où le secteur connait une pénurie de professionnels et que c’est nous qui détenons ces compétences. »
Selon la professionnelle de l’aménagement Noz Nozawa, gérante de Noz Design, les outils technologiques ont également simplifié l’accès aux informations sur les prix pour les architectes d’intérieur. Elle pense que des prix transparents permettent aux clients de se sentir mieux impliqués dans le projet. Ayant la possibilité d’effectuer facilement leurs recherches en ligne, ils peuvent facilement en apprendre davantage sur les produits qu’ils achètent. « Je suis convaincue que les clients qui ont accès à l’information gagnent en autonomie et sont enclins à dépenser davantage », déclare-t-elle. Selon elle, une meilleure transparence favorise également la confiance chez les clients, ce qui entraîne de nombreux avantages pour les activités des professionnels de la rénovation d’intérieur à terme.
5. Comment puis-je jongler entre différents projets à la fois ?
Pour bien assurer le suivi de ses différents projets, Susan Heinz, qui a cofondé le groupe Heinz aux côtés de Roger Heinz, a choisi de diviser autant que possible la progression de ses projets en différents étapes. « Nous essayons toujours que nos divers clients se situent à des phases différentes. Un client peut être en cours d’approbation là où un autre projet aura atteint la phase de démonstration, tandis qu’un dernier chantier sera en cours de finalisation. »
L’équipe s’occupe ensuite de gérer les différents plannings des projets de rénovation grâce à l'outil Houzz Pro dédié. « Les clients peuvent eux-mêmes consulter la progression exacte de leur projet. Ils peuvent par exemple prendre connaissance des tâches prévues cette semaine, ou encore savoir à quel professionnel nous avons fait appel à telle période », déclare-t-elle.
Les membres de son équipe en pleine expansion pouvant travailler ensemble où qu'ils soient, ils peuvent ensuite facilement harmoniser leur travail. Grâce à Houzz Pro, ils peuvent également partager les fichiers des projets et les dernières mises à jour afin de garder tous leurs collègues informés de chaque évolution, et ce quel que soit l’endroit où ils se trouvent. « Nous travaillons même en déplacement. Si nous n’avions pas accès à cette base de données centrale, nous serions incapables de procéder de la sorte », affirme Heinz.
« Roger étant souvent amené à se déplacer d’un chantier à l’autre, il peut consulter les fichiers directement depuis son iPad afin de montrer à ses interlocuteurs ce qu’ils ont besoin de voir à tout moment. Il peut facilement accéder à n’importe quel type de fichier, comme les plans de plomberie, et examiner le document avec un client ou un vendeur à l’endroit même où ils se trouvent au lieu de devoir parcourir sa boîte de réception et les nombreux e-mails qui s’y trouvent en espérant tomber sur le bon fichier. »
6. Comment garder une attitude positive ?
Pour Asisat Edu, gérante de DIH Designs, il est essentiel de célébrer chaque petite victoire. « C’est ça qui m’aide à avancer dans la vie », affirme-t-elle. « Même après avoir passé une journée affreuse, je m’efforce de trouver n’importe quel élément positif afin d’y puiser de l’énergie pour continuer à aller de l’avant. »
Asisat essaie également de transmettre cette forme d’optimisme à ses clients à travers les designs qu’elle prépare pour leurs habitations. « Nous leur rappelons que même après une dure journée, ce qu’ils verront une fois chez eux les aidera à reprendre confiance en eux. Les affirmations positives sont la clé du bonheur », ajoute-t-elle, « et ce genre d’approche permet à cette personne de se rappeler de toutes les bonnes choses que l’on peut retrouver chez elle. »
La négativité n’a pas sa place dans la méthode de travail d’Asisat, qu’il s’agisse de sa philosophie du design ou de ses décisions professionnelles. « Il est très important d’identifier toute forme de négativité afin de pouvoir s’y attaquer. »
