Vous souhaitez convertir un maximum de prospects en clients pour votre entreprise d'aménagement ou de rénovation ? Cette mission peut sembler simple, mais il est souvent difficile de la mener avec succès, dès lors que vous êtes assurément en concurrence avec d'autres entreprises pour chaque devis. Le coût de ne pas réussir à convertir un prospect en client est double : vous perdez la rémunération potentielle du projet et le temps que vous avez investi dans la création et la soumission de votre offre. Alors, comment pouvez-vous marquer des points auprès d'un prospect et ainsi remporter le projet ? Voici quatre astuces qui peuvent vous aider à prendre l'avantage.
1. Un design qui impressionne
Être la personne la plus qualifiée pour le poste ne suffit pas toujours ; il faut aussi présenter ses plans de manière irréprochable. Cela signifie que tous les éléments destinés au client, de votre devis à vos plans 3D et autres schémas, doivent avoir un aspect aussi professionnel que possible. Rédiger un devis dans le corps d'un e-mail, par exemple, n'est pas suffisant ! Votre offre doit au minimum inclure une estimation des coûts des matériaux, de la main-d'œuvre, de la TVA et des frais généraux, mais toutes les entreprises en concurrence pour ce travail proposeront également ces éléments. Pour que votre offre passe à la vitesse supérieure et impressionne vraiment vos clients potentiels, faites-en un document attrayant et de qualité professionnelle, avec des images de véritables produits et des informations clairement présentées qui peuvent être comprises d'un seul coup d'œil.
Conseil : la solution Houzz Pro vous permet d'enregistrer des photos et des détails sur les produits à partir de n'importe quel site web, que vous pouvez ensuite facilement intégrer à vos devis.
Par ailleurs, que vous soyez architecte d'intérieur ou professionnel de la construction, vous devez informer vos clients de la valeur ajoutée de votre entreprise dans les présentations à venir. Pouvoir dire que vous proposez des plans en ligne et que vous pouvez même leur proposer une visite virtuelle du plan 3D, sans frais supplémentaires, vous donnera un avantage considérable sur vos concurrents qui n'offrent pas ces services ou qui les facturent en supplément.
« L'outil 3D nous aide à décrocher des contrats, car [les clients potentiels] peuvent voir ce qu'ils vont payer, ce qui les aide à avancer dans leur projet et à investir dans des améliorations », explique Lindsay Floyd, de l'entreprise de rénovation Kimber Homes.
2. Promouvoir la simplicité d'utilisation
La convivialité est un argument de vente important, aussi, plus vous offrez d'options en ligne à vos clients potentiels, mieux c'est. Basé sur le cloud, Houzz Pro vous permet d'approuver en ligne les devis et les dessins, ainsi que les contrats et même les factures. Cela « facilite grandement la signature et l'approbation des contrats », déclare Blake Eastwood, PDG de l'entreprise de rénovation Entire Home.
Pour votre confort, en utilisant l'outil de gestion de la relation client (CRM) de Houzz Pro, vous n'égarerez plus jamais les informations relatives à vos futurs clients. Vous pouvez accéder à vos prospects depuis votre ordinateur ou votre smartphone lorsque vous êtes en déplacement, ce qui signifie que vous serez mieux organisé et en mesure d'assurer le suivi de vos clients potentiels plus rapidement et de manière plus pratique. Surtout lorsque les devis sont très concurrentiels, le professionnel qui répond le plus rapidement est souvent celui qui remporte le projet !
3. Parler de rapidité et de précision
À l'ère des livraisons le jour même et de toute sorte de gratification immédiate, les clients s'attendent à des délais et des réponses rapides à chaque étape d'un projet. S'il vous faut deux ou trois jours pour répondre à une demande de renseignements ou soumettre un devis, vous risquez de perdre un projet, même si votre entreprise est la mieux qualifiée pour ce travail. Pour vous démarquer, vous devez montrer à vos clients potentiels comment vous pouvez répondre rapidement sans sacrifier la précision. Là encore, la clé est un bon outil informatique. Pour les constructeurs, le logiciel de métrés de Houzz Pro est la première étape, car il vous permet de mesurer et d'annoter vos plans rapidement et avec précision, directement à l'écran.
« Le logiciel de métrés de Houzz Pro a réduit de moitié le temps que je consacre à mes devis », déclare Kory Robison, de Robison Home Builders. « Cela me laisse plus de temps pour gérer mon entreprise et être avec ma famille. »
« J'aime vraiment cet outil lorsqu'il s'agit de faire des devis pour les plans », déclare Diego Meyer de G. Meyer Construction. « Je peux tout faire avec une grande précision et plus rapidement. »
Vous pouvez ensuite facilement transformer ces relevés en devis, ce qui signifie qu'il n'y aura pas de temps d'attente - et beaucoup moins de risques d'erreur. De plus, l'outil de création de devis comprend une base de données préremplie de matériaux et de services, ce qui permet de gagner encore plus de temps. Le logiciel « réduit considérablement mon temps de recherche », déclare Julie Bowman, estimatrice professionnelle.
« J'insère le modèle, j'y apporte quelques modifications et j'envoie un devis au client en 10 minutes », déclare Taghi Shaw de Waze Construction. « J'ai vu des clients nous envoyer des mesures qu'ils avaient prises - des mesures approximatives - et attendre un devis. Le fait de pouvoir intégrer ces informations dans nos modèles nous facilite vraiment la tâche. J'ai pu décrocher des projets rien qu'avec cette information. »
La précision s'étend à toutes les parties d'un projet, que l'on soit architecte d'intérieur ou artisan du bâtiment. « Je faisais tout à partir de zéro », déclare Holley Pokora, architecte d'intérieur, à propos de la présentation, du suivi, de la facturation et de bien d'autres choses encore. « Le risque d'erreur est trop grand, on apprend vite que c'est coûteux. L'utilisation de la solution logicielle m'a permis d'améliorer considérablement la rentabilité de mes achats. »
4. S'engager à communiquer
Une bonne communication et de la transparence figurent en tête de la liste des attentes des clients à l'égard des professionnels qu'ils engagent, mais il est très facile de négliger la qualité de la communication et la transmission de informations détaillées, parce que l'on se concentre sur l'exécution du travail proprement dit. Vous pouvez donc vous démarquer en affirmant votre engagement sur ces deux points. Le Portail client de Houzz Pro est comme un centre de commandement pour les échanges, où tout est regroupé au même endroit et facilement accessible pour vous et vos clients. Vous pouvez également tenir vos clients au courant en partageant les fiches quotidiennes de vos projets. Ces fiches permettent de créer un dossier, de faire en sorte que les clients se sentent impliqués et pris en charge, et de faciliter les choses pour eux, car ils n'auront pas à appeler ou à envoyer des SMS pour savoir où en est le projet. C'est une façon moderne de communiquer, et certainement un atout supplémentaire à signaler à vos prospects.
« Nous utilisons le Portail client pour importer quotidiennement des photos de l'avancement des travaux », explique M. Shaw. « Les clients vous font confiance lorsque les choses sont professionnelles et organisées. »
Le Portail client inclut également un planning de projet qui permet aux clients de voir d'un coup d'œil où en est le projet, sans avoir à prendre leur téléphone ou à envoyer un SMS ou un e-mail.
« Le planning de projet est tout simplement incroyable », déclare Susan Heinz du Heinz Group, une entreprise de construction résidentielle. « Les clients peuvent voir exactement où en est leur projet.... C'est vraiment bien de pouvoir être aussi détaillé et précis que l'on veut, avec la possibilité d'ajouter des notes et de programmer des heures d'arrivée spécifiques. »
Conseil bonus : Suivez votre taux de réussite
Le suivi de votre ratio devis/projet - c'est-à-dire le nombre de devis que vous avez soumis par rapport au nombre de projets que vous avez obtenus - peut vous permettre de repérer les tendances qui vous ont empêché de décrocher des projets et d'y remédier à l'avenir. Il peut également vous aider à identifier les types de projets qui ont tendance à vous réussir, afin que vous puissiez les cibler davantage dans le futur. En fait, consulter régulièrement les statistiques peut vous aider à améliorer les performances globales de votre entreprise !
