Recevoir des demandes de projets est une chose, les convertir en chantiers en est une autre. Les professionnels de la maison présents sur Houzz partagent leurs conseils et stratégies pour convaincre leurs prospects de faire appel à eux, s’assurer que leur demande correspond à leur prestation et se démarquer de la concurrence. Inspirez-vous-en et mettez toutes les chances de votre côté lorsque vous répondez à de potentiels clients.
Être à l’écoute des prospects, disponible et aller à leur rencontre
La première impression est la plus importante et un professionnel attentif au discours des clients potentiels contribue à faire pencher la balance en sa faveur. Il ne s’agit par seulement de les écouter, mais aussi de s’intéresser le plus possible à leur projet en répondant à leurs questions et en les interrogeant sur leurs besoins et leur projet. C’est en tout cas la stratégie mise en place par Sonia Pertusa, gérante de l’entreprise générale du bâtiment ADORA Rénovation. Elle explique : « Répondre aux questions des clients est primordial. Je pense que nous faisons face à des gens qui analysent beaucoup et s’intéressent à leur projet. Nous nous efforçons donc de répondre à toutes leurs questions, ce que toutes les entreprises du bâtiment ne font pas avec joie. Nous, nous ne lâchons pas, nous allons jusqu’au bout, nous expliquons les choses et les clients apprécient. »
Rassurer les clients potentiels
Si être à l’écoute des prospects les rassure, cela ne suffit pas toujours. En effet, la grande majorité d’entre eux complètent leurs recherches en consultant les avis laissés par les précédents clients. Selon les résultats de l’étude Houzz et la Maison 2022, 52 % des propriétaires français qui ont rénové leur logement en 2021 se sont laissés guider par les avis et recommandations des clients précédents afin de choisir un professionnel pour leur projet. Une réalité dont est bien consciente l’architecte d’intérieur Anne Chemineau, de la société Décor Intérieur, qui a par exemple décroché ce projet de rénovation d’un 125 m² aux Batignolles, à Paris, grâce aux avis visibles sur son profil Houzz notamment.
Être réactif dès les premières étapes
La réactivité du professionnel joue aussi dans l’appréciation des clients, comme le révèlent les résultats de l’étude Houzz et la Maison. Ainsi, 45 % des propriétaires interrogés en France ont mentionné la disponibilité du pro comme un critère de choix décisif. Et 29 % d’entre eux vont jusqu’à prendre en compte la rapidité avec laquelle le professionnel leur envoie un devis.
Pour se démarquer face à la concurrence sur ce point précis, l’architecte d’intérieur Julie Leblanc, de C&J Créateurs d’Intérieurs, a choisi de faire confiance à Houzz Pro : « Avec Houzz Pro, on peut envoyer très rapidement un devis aux clients. Tous mes postes sont préparés et préenregistrés sur mon interface, ainsi que mes conditions générales de vente, et cela me fait gagner un temps fou. Je le partage avec les clients directement sur la plateforme et ils sont contents car ils peuvent y accéder quand ils veulent ou le télécharger en PDF, en plus de recevoir quelque chose rapidement. »
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Détailler les devis le plus possible
Le niveau de détail du devis joue aussi beaucoup du point de vue du client potentiel, qui veut savoir exactement où part son argent. « Nous faisons des devis très détaillés et nous essayons de réfléchir à tout pour ne rien oublier dès le premier rendez-vous avec les clients », témoigne Sonia Pertusa. Julie Leblanc procède de la même manière, toujours dans l’optique de rassurer les prospect sur leurs dépenses : « Il faut que les devis soient bien décrits, avec le détail de chaque poste, sinon le client ne sait pas vraiment ce qu’il signe. Une bonne entreprise détaille son devis et y inscrit tout, de la peinture à la pose de fenêtre par exemple. »
Être transparent et rassurant
N’oubliez jamais que le budget reste le principal critère de choix des propriétaires en quête du bon professionnel pour leurs travaux. Toujours selon l’étude Houzz et la Maison, ils sont 58 % à vérifier que les tarifs pratiqués par les professionnels correspondent à leur enveloppe avant de les contacter. D’où l’importance d’avoir une politique tarifaire claire et de la partager sans complexe, afin de communiquer sur la vraie valeur de ses prestations et éviter d’être contacté par les mauvaises personnes. « Il est important d’être transparent sur ses tarifs pour rassurer. Parfois, je suis face à des clients qui m’annoncent un budget d’emblée et je vois si c’est possible ou non selon leur projet. Pour les autres et pour ne pas perdre de temps, je leur dit tout de suite qu’une rénovation coûte à peu près 1500 euros du mètre carré et que je facture au forfait et non au pourcentage. De cette manière, ils parlent plus facilement budget », confie l’architecte d’intérieur Alexandra Teboul d’InDé - créateurs d’identités.
Aborder la question du budget très tôt
Plus la question du budget est abordée tôt dans la phase de préparation du projet, plus tôt le client sera rassuré et prêt à vous choisir. À l’inverse, cela vous permettra d’éliminer au plus vite les projets qui ne vous paraissent pas raisonnables et d’éviter de perdre votre énergie à essayer de les obtenir. C’est la stratégie adoptée par la décoratrice Elodie Chermette, de l’agence Pièces d’identité : « Souvent, quand je dis “non” à un projet, c’est parce que le budget est décorrélé de la réalité. Le sujet vient donc très tôt dans la discussion, au moins pour obtenir une fourchette et savoir s’il est réaliste. »
Anne Chemineau opère le même tri en amont de la relation avec ses clients : « J’échange avec eux sur la question assez vite pour voir si le projet est réaliste. Il faut savoir que je passe en général une heure avec les clients lors du premier rendez-vous et que je leur donne un estimatif après une rencontre sur place, j’ai donc besoin de savoir si le projet a une chance d’aboutir. »
Se démarquer avec une proposition locale
Pour jouer la carte de la différenciation et ainsi se démarquer auprès des clients potentiels, certains pros localisent leur offre. Sonia Pertusa nous explique : « Les clients demandent de plus en plus de franco-français. Nous travaillons donc majoritairement avec des fournisseurs locaux et c’est apprécié. » Pour l’architecte d’intérieur Alexa Funès, de l’Atelier Germain, sourcer les matériaux et produits localement est aussi une bonne manière de faire face à l’augmentation des prix, aux difficultés d’approvisionnement et aux enjeux environnementaux.
Entretenir la relation même une fois le projet terminé
Pour conclure, il existe un chiffre à ne pas négliger. Selon l’étude Houzz et la Maison 2022, 22 % des propriétaires qui ont rénové leur logement en 2021 ont fait appel à un professionnel avec lequel ils avaient déjà travaillé précédemment. D’où l’importance de pousser la relation client au-delà du projet et de l’entretenir par la suite, via des campagnes d’e-mailing personnalisées par exemple. Une habitude qu’a prise l’architecte d’intérieur Véronique Rivière, de Chic Home Design Paris : « J’utilise la fonction CRM Houzz Pro pour créer une base de données très utile afin de mettre en place de l’e-mailing sur des discounts et des opérations promotionnelles, par exemple. Je m’en sers aussi pour relancer les clients auxquels j’ai envoyé un devis mais qui ne m’ont pas donné de réponse. »
