Édouard Cottin fait partie de ces professionnels qui cassent les codes du secteur de la rénovation pour revisiter les modèles et les structures, afin de mieux servir les clients. Diplômé d’une école d’ingénieur, il était encore novice dans le BTP lorsqu’il a décidé de quitter son poste au sein d’une grande entreprise pour aider l’un de ses amis à monter une boîte positionnée sur ce domaine. « Il a proposé de me former au monde du bâtiment et, après un an à ses côtés, j’avais acquis assez de connaissances pour lancer ma propre activité », raconte-il pour présenter le lancement de son activité : Les Chantiers Cottin.
Mais les débuts dans le domaine de la construction n’ont pas été aussi simples que prévu : « C’était compliqué, car je ne pouvais pas avoir d’assurance décennale en raison de mon manque de formation et d’expérience. J’ai donc commencé à monter une boîte d’apporteur d’affaires où mon rôle consistait à trouver des prospects avec mon réseau pour les mettre en relation avec des artisans que je connaissais. Mes premiers chantiers se sont très bien passés et j’ai très vite commencé à me faire une petite réputation à Paris », continue Édouard Cottin, dont la persévérance et la passion ont fini par porter leurs fruits.
La création d’un modèle hybride
Très vite, le professionnel s’est trouvé limité par ce statut et le besoin de faire évoluer son activité s’est fait ressentir. « Cela ne me plaisait pas, car je dépassais le périmètre d’assistance à maître d’ouvrage. Je suis donc retourné demander une assurance décennale et je l’ai obtenue. » C’est à partir de ce moment-là que son activité a commencé à prendre une autre dimension : « J’avais deux options : devenir une entreprise générale du bâtiment et embaucher des ouvriers pour ne pas dépasser les 35 % d’effectifs en sous-traitance, ou opter pour le statut de contractant général avec un modèle 100 % en sous-traitance », explique Édouard Cottin, qui a préféré la seconde option. Il s’est concentré dans un premier temps sur la partie réalisation pour prendre des marchés à son nom et les sous-traiter.
Mais, très vite, les propriétaires lui ont demandé de gérer la totalité des projets. « C’est à ce moment-là que j’ai décidé d’embaucher un architecte d’intérieur pour faire soit des projets complets, soit des dessins de menuiserie et le suivi des travaux en fonction des besoins. Cela a été une belle étape dans la structuration de ma société car j’ai pu répondre à des marchés plus importants et offrir une prestation complète. » Plus tard, Édouard Cottin a commencé à avoir des demandes de gros œuvre en plus du second œuvre. « Comme j’avais des lacunes dans ce domaine, j’ai embauché un conducteur de travaux très technique. Aujourd’hui, je m’occupe un peu plus de la partie commerciale, administrative et des suivis de travaux, quand le reste de mon équipe répond à l’ensemble des besoins que nous pouvons avoir. »
Se démarquer sur un secteur concurrentiel
De sa situation de contractant général, Édouard Cottin a su faire une force pour se démarquer face à la concurrence. « Aujourd’hui, il y a beaucoup d’entreprises tout corps d’état et il est complexe de savoir quels sont leurs employés et quels sont leurs sous-traitants. Nous nous assurons de cet aspect pour nos clients et nous vérifions tous les documents des ouvriers », détaille le chef d’entreprise. Aussi, en cas de défaillance de l’un de ses prestataires, Les Chantiers Cottin est en mesure de faire preuve de réactivité pour trouver une solution là où une entreprise tout corps d’état doit attendre de remplacer son salarié, au risque de retarder le projet.
« En termes de prix, nous avons aussi plus de poids qu’un propriétaire lambda, car nous apportons un gros volume d’affaires à nos prestataires, qui nous écoutent donc plus », complète Édouard Cottin. Un avantage non négligeable dans le contexte inflationniste que nous connaissons, où il parvient à tirer les prix des sous-traitants pour rester compétitive. « Nous libérons les sous-traitants de toute la partie gestion du client – comprenant les premiers déplacements, les devis et les appels d’offre –, et leur faisons ainsi gagner beaucoup de temps. De ce fait, ils acceptent plus facilement de baisser leur marge, nous permettant de rester dans les prix du marché. »
Construire sa clientèle
Pour développer sa clientèle, Édouard Cottin s’est d’abord concentré sur son propre réseau, principalement composé de particuliers. « J’ai commencé avec des petits projets, puis je me suis concentré sur la qualité avec des projets de construction plus importants. Cela m’a permis de cibler une clientèle plutôt haut de gamme », relate le contractant, qui a également soigné sa communication sur Internet pour montrer son travail et attirer de nouveaux prospects.
Il remarque néanmoins que les propriétaires sont de plus en plus exigeants et regardants au moindre détail, de la conception à la réalisation du projet, sans forcément avoir conscience des coûts réels de la prestation d’un professionnel. Face à ce constat, Édouard Cottin a fait évoluer sa stratégie : « Pour se protéger, il faut avoir une très bonne communication, ne pas hésiter à répéter les choses en utilisant des termes différents pour s’assurer que l’information soit bien transmise aux clients. » Le chef d’entreprise envisage également d’élargir sa cible pour obtenir des chantiers dans d’autres secteurs que le résidentiel.
Les enjeux de la digitalisation
La digitalisation du secteur de la rénovation, Édouard Cottin y croit : « Elle reste assez lente sur ce créneau car les pros du bâtiment n’y ont pas été formés, mais je pense qu’il faut digitaliser ce métier. » Avant de se lancer, il avait d’ailleurs en tête de monter une plateforme de mise en relation entre les particuliers et les professionnels du BTP mais, aimant trop le terrain, il a préféré se diriger vers la maîtrise d’ouvrage.
Ses connaissances lui permettent néanmoins de faire un état des lieux précis sur ce sujet : « Il y a du positif et du négatif. Beaucoup de logiciels se sont lancés, et il est difficile de savoir lequel choisir en fonction des besoins et de la typologie de son affaire. L’avantage de Houzz Pro, contrairement aux autres, est d’offrir un abonnement pour accroître la visibilité sans commission prise sur les projets. Je trouve cela très sain car cela permet de mettre en avant les artisans qui travaillent bien et de les aider en leur donnant de la visibilité. » Il souligne aussi l’intérêt des solutions pour réaliser des plans rapidement et des autres outils qui rendent service aux acteurs de la construction.
Quelles stratégies adopter en 2024 ?
Pour Édouard Cottin, les défis qui attendent les professionnels en 2024 sont loins d’être anecdotiques, entre la hausse des prix des matériaux depuis le Covid, l’inflation et les conséquences des difficultés rencontrées par le marché immobilier. « Pour garder une activité dense sur un marché tendu et difficile sur les prix, j’ai baissé un peu ma marge », reconnaît le contractant général, qui prévoit également d’adapter sa stratégie pour assurer la résilience de son activité l’an prochain. « Je vais me concentrer sur deux axes : soigner ma communication et élargir ma clientèle. Je choisis aussi de ne pas me développer en interne et de stabiliser les équipes. Heureusement, nous avons quelques gros clients avec un fort pouvoir d’achat qui nous apportent une certaine sérénité. » La rénovation énergétique, avec l’évolution des normes en termes d’isolation thermique et de consommation d’énergie, fait aussi partie de ses réflexions pour l’avenir.
