4 conseils pour défendre vos tarifs auprès de vos clients
Trois architectes d'intérieur partagent leur stratégie pour mettre en confiance les clients à propos de leurs honoraires
Le budget d’un client et sa perception de la valeur de votre entreprise peuvent considérablement impacter sa volonté de faire appel à vous ou non – et peuvent affecter vos relations au fur et à mesure qu’avance le projet. C’est pourquoi il est conseillé de suivre ces conseils simples afin de vous assurer de mettre en confiance vos clients et de leur assurer qu’ils en auront pour leur argent.
Soyez ouvert dès le départ
Selon les professionnels que nous avons interrogés, il est inutile de contourner la question du prix. Abordez-la plutôt dès le départ, sans détour.
« Je pense qu’il est toujours préférable d’être clair dès les premières discussions, de faire un suivi par écrit et de préciser que vous serez heureux d’en discuter plus en détail s’ils le souhaitent », partage la designer d’intérieur Caroline Nicholls, de Slightly Quirky. « La communication dans les deux sens est la clé. »
« Dès le premier appel téléphonique, nous sommes clairs sur le montant de notre tarif journalier et la manière dont nous élaborons notre proposition tarifaire », poursuit la professionnelle. « Nous en discutons à nouveau lors de la première rencontre et cela est documenté dans nos cahiers des charges et conditions générales. Nous pensons que la manière dont nous facturons est simple et directe, et nous donnons un aperçu détaillé de la façon dont nous allons répartir notre temps. »
Vous pouvez facilement communiquer vos honoraires à vos clients en utilisant Houzz Pro, notre outil de gestion d’activité pour les professionnels de la maison. L’outil Clipper permet également de créer une bibliothèque de produits et de les ajouter facilement à vos devis avant de les partager avec les clients, pour qu’ils approuvent vos choix.
Selon les professionnels que nous avons interrogés, il est inutile de contourner la question du prix. Abordez-la plutôt dès le départ, sans détour.
« Je pense qu’il est toujours préférable d’être clair dès les premières discussions, de faire un suivi par écrit et de préciser que vous serez heureux d’en discuter plus en détail s’ils le souhaitent », partage la designer d’intérieur Caroline Nicholls, de Slightly Quirky. « La communication dans les deux sens est la clé. »
« Dès le premier appel téléphonique, nous sommes clairs sur le montant de notre tarif journalier et la manière dont nous élaborons notre proposition tarifaire », poursuit la professionnelle. « Nous en discutons à nouveau lors de la première rencontre et cela est documenté dans nos cahiers des charges et conditions générales. Nous pensons que la manière dont nous facturons est simple et directe, et nous donnons un aperçu détaillé de la façon dont nous allons répartir notre temps. »
Vous pouvez facilement communiquer vos honoraires à vos clients en utilisant Houzz Pro, notre outil de gestion d’activité pour les professionnels de la maison. L’outil Clipper permet également de créer une bibliothèque de produits et de les ajouter facilement à vos devis avant de les partager avec les clients, pour qu’ils approuvent vos choix.
Choisissez un modèle économique et respectez-le
Que vous choisissiez une tarification aux frais fixes ou au pourcentage, il est important d’être cohérent. Tout changement à ce sujet pourrait altérer la confiance que vous porte votre client.
Gemma Hill, de Bayswater Interiors explique que sa société utilise une tarification à l’heure, car elle estime que cela est plus juste pour les deux parties. « Les clients ne paient que pour le travail fourni », détaille-t-elle. « Dans le passé, nous avons eu des projets pour lesquels les clients ont augmenté notre charge de travail, ou changé d’avis de manière inattendue à mi-chemin du projet, et s’attendaient à ce que nous recommencions le travail pour incorporer les nouvelles idées, ce qui a fini par nous coûter de l’argent en heures perdues. De cette manière, nous facturons les travaux terminés sans perdre d’argent, et cela est clair et juste pour le client tout du long du projet. »
À l’inverse, Caroline préfère un modèle à prix fixes. « Lorsque nous élaborons notre proposition d’honoraires, nous estimons le temps que nous passerons sur le projet, en utilisant des travaux similaires comme référence », explique-t-elle. « Une fois que nous avons partagé notre proposition d’honoraires, nos tarifs ne changent que si l’étendue des travaux change ou en cas d’imprévus. Nous en discutons ensuite avec les clients et ajustons si nécessaire. »
Que vous choisissiez une tarification aux frais fixes ou au pourcentage, il est important d’être cohérent. Tout changement à ce sujet pourrait altérer la confiance que vous porte votre client.
Gemma Hill, de Bayswater Interiors explique que sa société utilise une tarification à l’heure, car elle estime que cela est plus juste pour les deux parties. « Les clients ne paient que pour le travail fourni », détaille-t-elle. « Dans le passé, nous avons eu des projets pour lesquels les clients ont augmenté notre charge de travail, ou changé d’avis de manière inattendue à mi-chemin du projet, et s’attendaient à ce que nous recommencions le travail pour incorporer les nouvelles idées, ce qui a fini par nous coûter de l’argent en heures perdues. De cette manière, nous facturons les travaux terminés sans perdre d’argent, et cela est clair et juste pour le client tout du long du projet. »
À l’inverse, Caroline préfère un modèle à prix fixes. « Lorsque nous élaborons notre proposition d’honoraires, nous estimons le temps que nous passerons sur le projet, en utilisant des travaux similaires comme référence », explique-t-elle. « Une fois que nous avons partagé notre proposition d’honoraires, nos tarifs ne changent que si l’étendue des travaux change ou en cas d’imprévus. Nous en discutons ensuite avec les clients et ajustons si nécessaire. »
Faites un suivi de votre temps
Le moyen le plus précis d’illustrer une stratégie tarifaire équitable est de tenir un calendrier. Cela fonctionne aussi bien pour les modèles à coûts fixes qu’à coût horaire, alors qu’il est possible de le faire avant ou pendant le projet.
« Nous utilisons notre agenda pour planifier le temps que nous consacrerons à chaque projet », partage Caroline. Le calendrier l’aide à présenter les coûts fixes que pratique son entreprise auprès des clients avant le début du projet et représente un moyen clair d’expliquer la logique et la réflexion qui a permis d’élaborer le devis.
« J’utilise Houzz Pro pour chronométrer mon temps et je l’enregistre pour chaque projet », explique Natasha. « C’est un excellent moyen de voir combien de temps prennent certains projets. Cela me garantit également de fixer correctement mes prix pour de futurs projets similaires. »
ET VOUS ?
Comment expliquez-vous vos tarifs à vos clients ?
Le moyen le plus précis d’illustrer une stratégie tarifaire équitable est de tenir un calendrier. Cela fonctionne aussi bien pour les modèles à coûts fixes qu’à coût horaire, alors qu’il est possible de le faire avant ou pendant le projet.
« Nous utilisons notre agenda pour planifier le temps que nous consacrerons à chaque projet », partage Caroline. Le calendrier l’aide à présenter les coûts fixes que pratique son entreprise auprès des clients avant le début du projet et représente un moyen clair d’expliquer la logique et la réflexion qui a permis d’élaborer le devis.
« J’utilise Houzz Pro pour chronométrer mon temps et je l’enregistre pour chaque projet », explique Natasha. « C’est un excellent moyen de voir combien de temps prennent certains projets. Cela me garantit également de fixer correctement mes prix pour de futurs projets similaires. »
ET VOUS ?
Comment expliquez-vous vos tarifs à vos clients ?
Les clients hésitent toujours entre opter pour un service à moindre coût ou pour le meilleur service correspondant à leur budget. En leur donnant les bons conseils, vous les aiderez à y voir plus clair et à prendre la bonne décision.
« J’explique ce qu’ils obtiennent du temps que je leur accorde, notamment la manière dont je peux leur faire économiser de l’argent sur le long terme et les aider à éviter de commettre des erreurs coûteuses », explique Natasha Burton, de NB Interiors UK. « Je leur fais savoir que la qualité a un prix, que c’est une fausse économie que d’opter pour le moins cher. J’explique aussi que, d’après mes expériences passées, opter pour du bon marché peut coûter plus cher dans l’ensemble, alors qu’il faudra remplacer les éléments plus rapidement. Cela fait partie de mes valeurs fondamentales et c’est ce que j’essaie de transmettre à mes clients. »