Perdre un prospect n'a pas que des inconvénients : rebondissez !
Le client se rétracte ? Découvrez pourquoi cela peut vous être bénéfique !
Qu’un client ne vous ait pas choisi pour un projet ne veut pas dire que vous ne travaillerez pas ensemble par la suite. Il ne dispose peut-être pas du budget nécessaire à ce moment-là, ou n’a pas encore une idée précise de ce qu’il veut faire. Mais un client hésitant n’est pas forcément un prospect perdu : voici quelques stratégies pour retourner la situation en votre faveur.
2. Relancez le client
Gardez contact par téléphone ou par email avec le client qui a décliné une offre. Demandez-lui les raisons de sa décision : il pourrait vous fournir de précieuses informations et appréciera votre attention.
Egon Walesch, de Walesch Intérieur, affirme : « Il est crucial de savoir pourquoi le projet n’a pas lieu. Les informations fournies pourront vous aider à vous focaliser sur certains aspects de l’offre. »
« Le plus important est de rester à l’écoute. Souvent, le client change d’avis non pas parce que ma proposition ne lui convient pas, mais parce qu’il réalise avoir sous-estimé l’envergure du projet. »
Gardez contact par téléphone ou par email avec le client qui a décliné une offre. Demandez-lui les raisons de sa décision : il pourrait vous fournir de précieuses informations et appréciera votre attention.
Egon Walesch, de Walesch Intérieur, affirme : « Il est crucial de savoir pourquoi le projet n’a pas lieu. Les informations fournies pourront vous aider à vous focaliser sur certains aspects de l’offre. »
« Le plus important est de rester à l’écoute. Souvent, le client change d’avis non pas parce que ma proposition ne lui convient pas, mais parce qu’il réalise avoir sous-estimé l’envergure du projet. »
3. Proposez votre aide
Mettez en avant votre professionnalisme en proposant votre aide à un prospect qui s’est rétracté. Vous pouvez par exemple le mettre en relation avec un professionnel qui correspond davantage à ses attentes. Ainsi, vous développerez votre réseau et augmenterez vos chances d’obtenir des projets à l’avenir.
Le client n’est peut-être pas intéressé à ce moment-là, mais le fait de recommander un confrère vous donne une bonne raison de revenir vers lui ultérieurement.
Mettez en avant votre professionnalisme en proposant votre aide à un prospect qui s’est rétracté. Vous pouvez par exemple le mettre en relation avec un professionnel qui correspond davantage à ses attentes. Ainsi, vous développerez votre réseau et augmenterez vos chances d’obtenir des projets à l’avenir.
Le client n’est peut-être pas intéressé à ce moment-là, mais le fait de recommander un confrère vous donne une bonne raison de revenir vers lui ultérieurement.
4. Gardez contact
Même si le client n’a pas donné suite, il est préférable de le recontacter. Il n’est peut-être pas prêt à s’investir dans un gros projet, mais il se peut qu’il fasse appel à vous plus tard.
« Mon conseil serait de ne pas couper les ponts : un client peut revoir son projet et vous recontacter, ou alors vous recommander à des proches qui recherchent un professionnel », explique Walesch.
Prenez les coordonnées des personnes qui vous téléphonent et envoyez-leur un email mensuel récapitulant votre activité, par exemple. Quand le client sera prêt à se lancer, il y a de fortes chances qu’il fasse appel à vos services grâce à votre communication régulière.
Même si le client n’a pas donné suite, il est préférable de le recontacter. Il n’est peut-être pas prêt à s’investir dans un gros projet, mais il se peut qu’il fasse appel à vous plus tard.
« Mon conseil serait de ne pas couper les ponts : un client peut revoir son projet et vous recontacter, ou alors vous recommander à des proches qui recherchent un professionnel », explique Walesch.
Prenez les coordonnées des personnes qui vous téléphonent et envoyez-leur un email mensuel récapitulant votre activité, par exemple. Quand le client sera prêt à se lancer, il y a de fortes chances qu’il fasse appel à vos services grâce à votre communication régulière.
Notez que le nouveau logiciel Houzz Pro peut vous aider à mieux gérer votre portefeuille de clients, quelle qu’en soit la source. Via le logiciel professionnel, vous pouvez communiquer directement avec vos clients potentiels, ajouter des notes internes et joindre des fichiers ou des photos relatives au projet. C’est une excellente manière de vous donner une image encore plus professionnelle et de mettre toutes vos chances de votre côté. Du plus, quand un prospect est converti en projet, tout l’historique de la communication passe à l’outil de gestion de projets.
ET VOUS ?
Quelles stratégies mettez-vous en place quand un client se rétracte ? Partagez vos idées dans les commentaires.
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Le prospect ne veut pas aller plus loin ? Prenez-le comme une opportunité pour faire un point sur votre activité. Pourriez-vous offrir d’autres services ? Comment présenter votre société pour attirer davantage de prospects ?
Jessica Gay, de chez Bath Bespoke, explique : « Il est parfois difficile d’accepter la défaite, mais c’est aussi comme ça que l’on progresse. Profitez-en pour identifier ce qui peut être amélioré. Certains aspects ne peuvent changer, comme le service ou les prix que vous proposez : penchez-vous plutôt sur ce qui a pu pousser votre client à se rétracter. »
Découvrez comment trouver de nouveaux clients